这两天，但凡是跟药品打交道的人，朋友圈里基本都是“带量采购”这个话题。仿佛不聊聊这个政策，就显得自己和行业格格不入。

2019年9月25日，上海阳光采购网，正式公布了此次25个身份参与的药品集中采购报价及拟中选结果，一句话总结就是：大降价！

无论是原研还是仿制药企，与2018年最低采购价均降59%，与“4+7”试点中选价格水平相比，平均降幅25%，大家都以一种近乎决绝的态度，去为了拿到一张销售的门票，那这样做背后的逻辑是什么呢？

1、药品如此便宜，到底还有没有利润可言

今天有段子说，这次招采的氨氯地平，最低价是苏州东瑞5.67分/片，假如利润率5%，这次到上海出差的两人差旅费1千，得卖出35.3万片才能担负起这次出差，够1万人吃一个月的量了。

但是，正如去年正大天晴对记者表示的那样：药品价格降低95%，仍有利润！

首先，进入带量采购目录，意味着规定地区的基本市场份额全部是该企业的，少了竞争对手，同样在推广、管理以及流程上的成本能大幅缩减，这一点和每年各企业曝出的高额“推广费用”联系起来，其实是一笔挺大的金额。

其次，以齐鲁为代表的企业，敢于直接拍出惊人的最低价，背后的支撑是，他们本生就是该品种药品的原料药生产商，终端药品价格下降，稀释到整个体系中，影响没有那么大。

最后，我们来看去年4+7带量采购后的情况，拿去年0.14元/片氨氯地平的京新药业来看，在带量采购后，由于少了原研药企最大的竞争对手，企业利润不降反增。

京新药业业绩报表  来源：东方财富网

因此，对于企业本身来讲，进入带量采购名单，在盈亏上并不是一件坏事。

2、为了现金流

在国内前几年轰轰烈烈“去产能”、“供给侧改革”运动的时候，以化工、钢铁、能源等大型生产的企业，都有一个很奇怪的特点，整个业务流转下来，财务上面的收入总是亏损的，但是除了账面上钱少了，好像也没有其他缺点：企业在行业里的地位没减少、整个产业链上千千万万的工人都有岗可依，整个生产体系正常运作，没有什么大问题……所以，即使企业的利润每年都亏，但是这份生意还是得做下去，因为需要活下去。

不少医药企业，同样都需要保持上述状态，需要保证整个现金体系能够运转起来，这时候，企业才能腾出精力做一些其他的“转型”。

整个厂房、设备、人力都是固定成本，在这种情况下，只要药品能够销售出去，账面进多少钱都是赚的。

所以，最关键的是，这门生意你有资格做，只要最终算出来的价格在企业能接受的范围之内，不如直接报一个最低价。

活下去后，才有更多的事情可以做。

3、市场的话语权最重要

此次参与申报的企业中，礼来和赛诺菲两家外企直接报出最低价格，最终结果是直接挤掉诸如信立泰的大市场份额的药企。

原研药企开拓中国市场，只是为了希望中国这位“大包”能够产出可观的利润，虽说中国医药市场地位日渐增长，但除了像AZ一样决心深耕中国市场的MNC外企，没有利润的情况下任何项目都是成本，直接换一个地区或者国家就行。况且，赛诺菲中国也不是前文所述的重资产型企业，那为什么还要不惜代价，用比国外还要低廉的价格，进入此次集中采购目录呢？

无论是心血管，还是肺癌等肿瘤化疗领域，都是是一个庞大的市场，拿心脑血管领域来说，光治疗机理就有五六种，而且每种机理下都诞生过重磅炸弹，再加上国内人口结构发展，该类患者只增不减，所以各药企在对心血管领域新产品的开发热度也从未消退过，无论是做组合产品还是开发新的机理，各类型的研究一直不断。2018年11月，赛诺菲就和再生元一起公布了一款新型单抗类降脂产品数据。

可以预见，未来心血管领域还会有一系列的新产品诞生。这个时候，一家主打该领域产品的药企，在业内的话语权就变得很重要了，医药销售毕竟还是围绕医生观念来开展的，这一点在近几年内没有革命性的模式出现下，应该不会改变。

因此，提前做好整个领域KOL的布局，是该药企需要做的一系列工作，在这个市场的话语权越高，能做的事情也就越多。

花重金提前在专家、人才储备、战略资源、品牌观念上布局，这一直以来都是外企最擅长，也最有能力做的事情，更重要的是，目前国内企业也开始重视这一点了。

小结

除了企业自身层面，带量采购，除了对药品安全性的隐忧以及对创新药积极性打击这两点之外，是一项利国利民的政策。

至少，近几年来国内重磅药品的专利悬崖正在逐渐形成，这才是一个医药行业正常的过程。因此，大量药企抱着决绝的心态参与到区域销售的资格，也有着政治意义。

但是这个过程，受打击最大的还是中标和未中标产品的广大的销售队伍，如何优化职能架构，或者找到一个更好的职业转型出路是很多从业人员不得不面对的问题，当然，这其中还有一个落地的时间差，广大销售人员不必担心缓冲时间的问题。

但只要自身专业能力够强，能为企业和客户带来价值，政策是永远影响不倒个人的。

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